Khách hàng cảnh giác với 5 chiêu “móc túi” của nhà kinh doanh

Nâng giá cao rồi sale “lớn”

Đây là một “cái bẫy’ mang tên Anchoring effect - Hiệu ứng neo. Theo các chuyên gia tâm lý, khách hàng thường có xu hướng đánh giá chất lượng thực sự của sản phẩm dựa trên mức giá ban đầu của nó. 

Chẳng hạn một chiếc váy có giá niêm yết là 25.000 USD nhưng được sale còn 20.000 USD. Niềm tin của bạn về giá trị của chiếc váy sẽ “neo lại” ở mức 25.000 USD. Do đó, bạn sẽ nghĩ việc bỏ ra có 20.000 USD cho một chiếc váy giá trị tận 25.000 USD là quá hời và nhiều khả năng bạn sẽ “móc ví” để mua nó. Đây cũng là lời giải thích vì sao bạn thường “viêm màng túi “sau mỗi mùa sale.

Đưa ra sản phẩm làm “mồi nhử”

Decoy option - “lựa chọn mồi nhử” là chiêu kinh điển mà nhiều doanh nghiệp nổi tiếng trên thế giới sử dụng để thúc đẩy doanh số các mặt hàng có giá cao, đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm như McDonald, KFC, BigMac…

Khi doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc tiêu thụ một sản phẩm có giá đắt, họ sẽ đưa ra một sản phẩm khác làm “mồi nhử” để khiến cho sản phẩm ban đầu trở nên “bớt đắt hơn”.

Chẳng hạn, để bán được chai rượu 30 USD, các nhãn hàng đưa thêm một lựa chọn khác đắt hơn là chai rượu 50 USD, khiến cho mức giá 30 USD trở nên hợp lý hơn.

“Lựa chọn mồi nhử” cũng thường xuyên xuất hiện trong menu của các hãng đồ ăn nhanh. Ví dụ, menu ban đầu của hãng có 2 loại hamburger: loại nhỏ giá 7,75 bảng và loại lớn giá 9 bảng. Có thể thấy mức chênh lệch giá tiền giữa hai loại hamburger này là khá lớn và loại to bị coi là sản phẩm có giá thành đắt.

Tuy nhiên, khi có sự xuất hiện của “lựa chọn mồi nhử” tức là chiếc bánh thứ ba có giá 8,5 bảng, người tiêu dùng sẽ nghĩ họ chỉ cần trả thêm 0,5 bảng nữa thôi là có được chiếc bánh to. Như vậy, chiếc bánh to 9 bảng nghiễm nhiên trở thành sản phẩm có giá hợp lý.

Hàng “độc” – số lượng có hạn

“Hàng hot, số lượng có hạn” chắc hẳn là câu quảng cáo quen thuộc mà bạn vẫn thường được nghe trên TV hoặc thấy trên các shop kinh doanh qua Facebook. Đây chính là đòn đánh vào tâm lý thích “của hiếm” của người tiêu dùng. Một thí nghiệm tiến hành trên 200 người được thực hiện vào năm 1975 đã chứng minh cho điều này. Cụ thể, các ứng viên được cho xem 2 hộp bánh quy cùng loại: một hộp có 10 cái và một hộp chỉ có 2 cái.

Thật ngạc nhiên là tất cả các ứng viên đều cho rằng những chiếc bánh trong hộp 2 cái có giá trị hơn hộp 10 cái.

Rất nhiều trang bán hàng trực tuyến hiện nay đều áp dụng chiêu bài này để giải quyết các mặt hàng tồn kho. Các hãng sẽ bổ sung thêm một dòng “low stock” - sắp hết hàng để giúp các khách hàng quyết đoán hơn trong việc nhấn nút “Mua”.

Lợi dụng review của khách hàng

Trong thời đại mua sắm online nở rộ, nhiều người thường chọn cách đọc review (đánh giá sản phẩm) của những người tiêu dùng khác trên mạng để quyết định chọn mua sản phẩm nào đó, thay vì ra tận cửa hàng để trải nghiệm. Chính vì thế, tất cả các nhãn hàng đều tích cực khuyến khích khách hàng để lại review chi tiết nhất có thể về sản phẩm.

Dễ nhận thấy trên các website bán hàng thường có khung review, chấm điểm sản phẩm dành cho khách hàng. Một số nhãn hàng còn tổ chức các cuộc thi review và trao giải cho người review hay nhất (đương nhiên là các review chê đừng mơ đoạt giải).

Các khảo sát kinh doanh cho thấy, một cửa hàng nhận được nhiều review tốt thường có doanh thu tăng lên trông thấy. 

Tuy nhiên, bạn không nên tin tưởng tuyệt đối vào những review trên website của hãng vì rất có thể họ đã xóa những nhận xét tiêu cực mà chỉ cho bạn xem những nhận xét tích cực mà thôi.

Một số nhãn hàng còn thuê người nổi tiếng hoặc những blogger có tầm ảnh hưởng để review và PR cho sản phẩm của hãng. Rõ ràng là khi có sự tham gia của đồng tiền thì những review này chẳng còn khách quan nữa.

Vậy làm thế nào để có cái nhìn chính xác nhất về sản phẩm? Cách tốt nhất là bạn nên tham khảo nhiều nguồn, đặc biệt là những diễn đàn mở, nơi các thành viên có thể tự do chia sẻ suy nghĩ của mình. Các review dài, chi tiết, phân tích được cả ưu, nhược điểm của sản phẩm thường đáng tin cậy hơn những review khen chung chung như: “Sản phẩm tốt, vote 5 sao”, “Shop tốt, sẽ ủng hộ dài dài”, “Sản phẩm tốt, giá hợp lý”… Các review chê qua quýt, thiếu bằng chứng như: “Shop lừa đảo, từ nay cạch mặt”, “Shop bán hàng rởm, quyết định tẩy chay”… cũng không đáng tin cậy bởi rất có thể đây là chiêu trò chơi xấu của một số hãng đối thủ. 

Hy vọng những phân tích trên sẽ giúp bạn có những suy nghĩ sáng suốt hơn trong việc mua sắm. Điều quan trọng nhất khi quyết định mua hay không mua một vật gì đó là xác định xem liệu bạn có thật sự cần vật đó không?

Có nhãn hiệu khác cũng cung cấp sản phẩm ấy với chất lượng tương đương nhưng giá thành lại rẻ hơn không? Nếu đồ vật ấy không thật sự cần thiết mà chỉ là ham muốn nhất thời của bạn, tốt nhất bạn nên tắt máy tính (hoặc rời khỏi cửa hàng) và dành tiền của mình cho những việc có ích hơn.

Mua/câu like, share, thuê khách hàng

Chiêu trò này đã quá phổ biến với các shop kinh doanh trên mạng xã hội như Facebook, Instagram. Mục đích là để khách hàng thấy nhãn hiệu có nhiều người thích, theo dõi, chứng tỏ nhãn hiệu này có uy tín. 

Mặt khác, như chúng ta đã biết, con người thường có “tâm lý bầy đàn” nên thường có xu hướng làm theo đám đông. Giữa thế giới mạng thật giả lẫn lộn, dễ hiểu vì sao người ta thường chọn những trang có nhiều người theo dõi để mua hàng.

Ngoài ra, một số cửa hàng mới khai trương thường thuê một lượng khách không nhỏ đến cửa hàng để thu hút thêm khách hàng “xịn” về sau.

Thậm chí, có những cửa hàng không ngại chi mạnh tay để mời người nổi tiếng hoặc những nhân vật có tầm ảnh hưởng đến như là một hình thức khẳng định cho đẳng cấp và sự uy tín của mình./.