Hành trình “bắc cầu” đầy chông gai của hàng tiêu dùng Việt

Nguy cơ đội giá, giảm chất lượng

Hơn 30 năm kinh doanh trong ngành thực phẩm, Công ty TNHH Bánh kẹo Nam Hương (trụ sở tại Từ Liêm, Hà Nội) do ông Nguyễn Phong Nam làm giám đốc vẫn làm theo cách truyền thống là bắt tay với đối tác phân phối ở các tỉnh. Tùy vào nhu cầu đặt hàng từng bên phân phối, hàng của công ty sẽ chuyển đến kho hàng các đơn vị này bảo quản rồi đợi vận chuyển tới các tiệm tạp hóa trước khi tới tay người dùng.

Với doanh nghiệp cỡ nhỏ như của ông Nam, việc với tay trực tiếp tới hàng ngàn nhà bán lẻ là điều chắc chắn không thể bởi chi phí lớn. Bởi thế, chỉ có thể phân phối sản phẩm qua các đối tác, đại lý. Theo ông, kênh bán lẻ là những tiệm tạp hóa vẫn được lòng người dùng nhất, chiếm thị phần lớn nhất trong ngành hàng tiêu dùng nhanh trong khi chi phí để hàng hóa vào kệ không cao.

Thế nhưng, cách làm này cũng có nhược điểm của nó. Điều dễ nhận thấy nhất là đội chi phí bán hàng, bao gồm phần chiết khấu cho các đại lý, nhà phân phối, chi phí cho nhân viên, kho bãi, tiền vận chuyển... Khoản này với doanh nghiệp của ông Nam có thể lên tới 30% trong tổng giá thành sản phẩm.

"Nếu hàng được bán thẳng tới cửa hàng, tiệm tạp hóa thì giá sản phẩm có thể giảm đáng kể. Người dùng được lợi, các nhà bán lẻ cũng có thêm dư địa để nâng cao lợi nhuận, chúng tôi thì có khả năng cạnh tranh tốt hơn", ông Nam nói.

Một điều nữa khiến vị giám đốc lo lắng là chất lượng sản phẩm khi qua tay các đại lý, đặc biệt là với đơn vị có điều kiện kho bãi không tốt hoặc thiếu khoa học trong bảo quản. Ông lấy ví dụ trực tiếp về trường hợp doanh nghiệp mình với sản phẩm chính là bánh trứng và kẹo socola. Nếu kho bảo quản của đại lý quá nóng, sản phẩm chắc chắn sẽ bị hỏng.

"Doanh nghiệp tôi qua ít cấp đại lý nên có thể kiểm tra thường xuyên những vấn đề này với đối tác nhưng nhiều công ty khác bán qua 5-6 cấp đại lý thì việc này không đơn giản. Nếu có rủi ro, thường thì chỉ có nhà sản xuất và tiệm tạp hóa - nơi bán sản phẩm chịu thiệt hại, bị lên án, điều tiếng", ông Nam bày tỏ.

Bà Nguyễn Thị Minh Hồng, Giám đốc Công ty Nước mắm Biển Việt (Thanh Trì, Hà Nội) cũng đồng tình với lo lắng ấy. Theo bà, mặc dù hiện nay, các chủ tiệm tạp hoá đã biết cách kiểm soát nguồn gốc hàng hoá để đảm bảo uy tín cho chính cửa hàng của mình nhưng việc bán qua nhiều tầng nấc "cộng tác viên" (cách gọi của bà Hồng với các đại lý) vẫn nảy sinh kẽ hở để trà trộn hàng giả, hàng kém chất lượng tới các cửa hàng.

Cần phương tiện kết nối mới cho thị trường bán lẻ

Chuyên gia bán lẻ Vũ Vinh Phú thừa nhận, trong kênh bán hàng truyền thống (General Trade - GT), việc hàng hoá phải đi qua quá nhiều khâu trung gian khiến cả nhà sản xuất, các chủ tiệm tạp hóa, người tiêu dùng chịu thiệt thòi.

Ông nhắc tới lý thuyết của đại gia trong ngành bán lẻ thế giới Walmart: Đi thẳng từ sản xuất tới bán lẻ với ma sát bằng 0. Nghĩa là không qua đại lý, đối tác phân phối để tránh việc gia tăng chi phí, hạ phẩm cấp hàng hóa.

Ở góc nhìn của người nhiều năm trong ngành, ông Phú chỉ ra thêm, cách bán hàng qua nhiều trung gian sẽ khiến doanh nghiệp sản xuất khó nắm bắt được nhu cầu thực của thị trường. Một lý thuyết cơ bản với nhà sản xuất là thông qua tiêu dùng để tác động lại sản xuất. Thế nhưng, lắng nghe trực tiếp phản hồi của khách hàng để điều chỉnh kế hoạch, chiến lược là điều quá khó với nhà sản xuất.

"Mỗi sản phẩm sẽ cần thay đổi mẫu mã, liều lượng tùy vào từng thị trường. Ví dụ, có cần làm chai nước mắm nửa lít mới dễ bán, nhưng có thị trường như ở nước ngoài chỉ là chai nhỏ 20-50ml. Tất cả cần thông tin, cần lắng nghe người tiêu dùng", ông Phú phân tích.

Đáng nói là tại Việt Nam, kênh phân phối truyền thống chiếm đến hơn 70% thị phần nhưng sự kết nối giữa các tiệm tạp hóa (nhà bán lẻ) với nhà sản xuất lại khá khó khăn bởi sự cách xa của nhiều cấp trung gian. "Điều này dẫn đến những rủi ro về chất lượng sản phẩm, lợi nhuận của chính các tiệm tạp hoá chưa được tối ưu. Còn chính nhà sản xuất cũng mất thêm chi phí, thiếu thông tin thị trường", ông Phú tổng kết.

Trước thông tin rò rỉ về VinShop - một ứng dụng công nghệ kết nối trực tiếp nhà sản xuất và các tiệm tạp hoá sắp ra mắt, ông Phú cho rằng, thị trường bán lẻ Việt đang cần một công cụ, phương tiện kết nối mới giữa sản xuất và bán lẻ thay cho cách làm truyền thống. Theo ông, giữa dòng chảy của xu hướng siêu thị hóa, những tiệm tạp hóa với thế mạnh của riêng mình về sự tiện lợi, gần gũi, thân tình vẫn là một kênh bán hàng mạnh, khó thay thế. Bởi thế, việc có một phương thức kết nối mới giữa nhà sản xuất và hệ thống tạp hóa thực chất cũng là cách làm đem lại lợi ích dài hạn, bền vững cho thị trường và nếu VinShop có thể giải quyết được vấn đề này thì rất đúng người, đúng thời điểm.

Theo TS. Nguyễn Hoài Long (Trưởng Bộ môn Quản trị Bán hàng và Digital Marketing - Khoa Marketing - Đại học Kinh tế Quốc dân), mô hình kết nối bỏ qua các bước trung gian sẽ có cơ hội phát triển và thay thế một phần mô hình truyền thống nhờ vào ưu thế của ứng dụng công nghệ giúp kết nối giữa nhà bán lẻ với nhà sản xuất và tiết kiệm chi phí phân phối.

"Tôi tin rằng với sự phát triển của công nghệ và sự thay đổi mô hình kinh doanh cũng như hành vi của nhà bán lẻ, mô hình ứng dụng này sẽ có cơ hội phát triển vì nó phù hợp với xu hướng phát triển của công nghệ và xã hội", TS. Nguyễn Hoài Long đánh giá.