Bài học “xương máu” chuyện gọi vốn nhìn từ các thương vụ Shark Tank

Trải qua gần ba mùa với nhiều thương vụ thành công cũng như thất bại trong việc gọi vốn, rất nhiều bài học kinh nghiệm quý giá được truyền tải tới người xem. Các công ty khởi nghiệp tham gia từ nhiều lĩnh vực đa dạng từ các ngành nghề truyền thống như bún, gạo, giấm gạo, nước mắm, nhà hàng ẩm thực, coffee shop cho tới các Công ty về game, công nghệ gọi vốn rất “hoành tráng” tuyên bố đánh bại các Tập đoàn hàng đầu như Google, Microsoft….

Những bài học hay có thể rút ra từ những thiếu sót của các start up và những đánh giá rất chi tiết, cụ thể và có tính định hướng lâu dài trong quá trình tranh luận giữa các bên như sau:

Phương pháp đánh giá startup

Sai lầm thường gặp ở các startup là việc không đánh giá được, hoặc đánh giá sai về thực tế thị trường.

Một sai lầm thường vướng phải là “đếm cua trong lỗ”, tức ước lượng quy mô thị trường theo số liệu nghiên cứu sẵn có và dự tính tỷ lệ phần trăm trong thị trường đó.

Một số khác mắc sai lầm trong việc đánh giá chưa đầy đủ về phân khúc, cũng như các sản phẩm thay thế.

Có câu “thiên thời, địa lợi, nhân hòa”. Sau khi “kiểm tra” một số câu hỏi về “ngành”, các shark sẽ tập trung vào kiểm tra lý lịch của nhà sáng lập, hay còn gọi là yếu tố “người”.

Thực tế, bất kể là đầu tư mạo hiểm hay đầu tư vào những công ty, tập đoàn lớn, yếu tố con người - ban lãnh đạo là nhân tố không thể bỏ qua. Giai đoạn đầu, các start-up còn chưa xác định được hướng đi lâu dài và bền vững, nhưng ý tưởng lại vô cùng nhiều.

Shark Dũng (ông Nguyễn Mạnh Dũng, Giám đốc Quỹ đầu tư mạo hiểm CyberAgent) từng nói rằng: “Ý tưởng là thứ nên cho không, nhiều khi ý của người ta mà tưởng là của mình”.

Thật vậy, quan trọng nhất vẫn là đội ngũ thực thi ý tưởng đó, với sự khác biệt đến từ cách tổ chức, cách thực hiện, bởi hầu như “những điều phi thường được tạo nên bởi những con người hết sức bình thường với một nghị lực phi thường”.

Ở thương vụ mở đầu rất ấn tượng của Shark Tank mùa 3 (2019), startup tên Luxstay (một công ty công nghệ về nền tảng kết nối người đi du lịch với các chủ nhà, khách sạn, đặc biệt là homestay), founder (người sáng lập) của Công ty đã được hỏi nhiều câu “khó đỡ”, từ lý lịch không học đại học cho tới hướng đi, chiến lược cạnh tranh… khiến anh không khỏi bối rối, mặc dù founder này đã có những thành công lớn từ trước đó ở một công ty cũ.

Shark Dũng cũng đồng thời là Thành viên HĐQT của Luxstay đã đứng ra thuyết trình trước dàn cá mập, đổi vai trò từ shark thành startup.

Một bài học hay được rút ra từ chiến lược cho các công ty khởi nghiệp trong lĩnh vực công nghệ tại Việt Nam, vốn không có thế mạnh về nền tảng công nghệ, lại yếu về vốn hơn so với những tập đoàn đa quốc gia (trong trường hợp này là Air BnB), đó là áp dụng “lối đánh du kích”, tập trung tại những thành phố vùng ven, phục vụ chủ yếu khách châu Á, lấy homestay là giải pháp, kết nối sâu với các chủ nhà để nắm giữ những hàng hóa mà đối thủ không có, đồng thời thiết lập nền tảng cung cấp nhiều giải pháp khác cho chủ nhà.

Một minh chứng thành công đã được kiểm chứng qua các công ty công nghệ của Việt Nam như Tiki đang tạm chiến thắng Lazada, Zalo đang vươn ra khu vực… cho thấy rằng, không phải cứ “đốt” nhiều tiền là sẽ chiến thắng.

Chỉ có một cách là đi tiên phong, đi nhanh trong lĩnh vực này để chiếm lĩnh trước thị trường.

Tóm lại, khi đánh giá về người sáng lập, các shark chủ yếu dựa vào các tiêu chí: Lý lịch, chuyên ngành, mức độ hiểu biết về ngành nghề, tinh thần vững vàng khi giải quyết những tình huống khó.

Ngoài ra, một yếu tố quan trọng khác là khát vọng, đam mê, đôi khi là việc “kiểm soát” những khát vọng đó.

Một số startup tự tin rằng “cây còn có thể vươn lên tới tận trời xanh”, thì lời khuyên của Shark Việt (ông Nguyễn Thanh Việt, Chủ tịch HĐQT - Tổng giám đốc Intracom) là “trước khi nhìn lên trời thì phải nhìn xuống dưới đất”, nên bắt đầu từ những việc nhỏ và thực tế, ranh giới giữa tinh thần quyết liệt, kiên trì với việc cố chấp, không biết sai đối lúc rất mong manh.

Ảnh: Nguồn Internet

Định giá startup

Do các chủ doanh nghiệp này thường là “tay ngang” làm kinh doanh, không được đào tạo bài bản nên các khái niệm tài chính không nắm rõ, không thể có số liệu cụ thể. Từ đó dẫn đến vấn đề định giá thương hiệu của mình dựa trên niềm tin là chủ yếu.

Cũng giống như startup bún Nguyễn Bính, bà tin rằng việc định giá 200 tỷ cho startup “Bún” của mình là hoàn toàn bình thường, bởi thương hiệu Bún Nguyễn Bính đang đứng đầu quốc gia và giá trị thương hiệu của startup này là ‘vô hình’. Tuy nhiên, Shark Hưng (Phó chủ tịch HĐQT CENGROUP) đã đưa ra nhận định “3 năm doanh thu tăng gấp 2 lần, giá trị thương hiệu tăng lên 10 lần. Nếu giá trị thương hiệu để càng lâu càng tăng tôi khuyên chị nên để 10 năm nữa bán để kiếm ngàn tỷ”.

Từ nhận định này, chúng ta có thể thấy được quan điểm tin rằng “thương hiệu để càng lâu càng có giá” của các chủ doanh nghiệp Startup hiện nay là cực kỳ sai lầm. Bởi vì muốn định giá một doanh nghiệp cần phải dựa trên nhiều yếu tố kết hợp lại để ra được kết quả sau cùng, chứ không đơn giản chỉ là dùng tiêu chí thời gian để đo lường, chỉ cần để càng lâu là càng được.

Tất nhiên việc định giá doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp startup là một điều không hề dễ dàng và có rất nhiều phương pháp khác nhau để áp dụng. Và bên cạnh định giá thì còn rất nhiều yếu tố khác cần được cân nhắc khi muốn đầu tư vào một startup. Chính vì vậy, các nhà sáng lập startup và cả nhà đầu tư luồn cần có cái nhìn rõ hơn về giá trị doanh nghiệp tại mỗi thời điểm. Cũng như để có được một cơ hội và kêu gọi thành công nhà đầu tư, startup trước tiên cần phải định giá được giá trị doanh nghiệp của mình một cách chính xác và hợp lý.

Không chỉ công ty khởi nghiệp, ngay cả với các công ty niêm yết trên sàn chứng khoán, định giá luôn là bài toán khó.

Thực tế, trong ngành công nghệ, khái niệm lỗ với thua lỗ là không giống nhau, bởi vẫn có nhiều tập đoàn công nghệ lớn như Uber, Grab, các công ty thương mại điện tử quy mô ở Việt Nam vẫn đang “đốt tiền” bao năm qua mà chưa có lợi nhuận.

Định giá doanh nghiệp không phải là những bài toán tính nhẩm được, cũng không phải là những mô hình tài chính phức tạp với nhiều giả định phi thực tế, định giá ở đây còn mang nặng yếu tố định tính, đôi lúc được coi là có tính “nghệ thuật” khi nó phụ thuộc rất nhiều vào kinh nghiệm của các shark và các mức giá mà start-up đã gọi được vốn từ những vòng trước, song quan trọng hơn hết vẫn là việc đánh giá các founder.

Trong Shark Tank Việt Nam, Shark Việt có một câu nói rất hay: “Nếu các phép tính mà đưa ta tới một kết quả rõ ràng thì ta còn ngồi đây làm gì?”.

Sai lầm của các startup trong việc định giá rất đa dạng, từ việc sổ sách không rõ ràng, không nắm rõ về tài chính, đến những thông lệ định giá trong quốc tế..., dẫn tới những mức giá cao phi lý, mà như cách Shark Bình (ông Nguyễn Hòa Bình, Chủ tịch HĐQT Tập đoàn NextTech) gọi các start-up này là “ngáo giá”.

Kinh nghiệm rút ra từ hai mùa Shark Tank đầu tiên là việc chuẩn bị sổ sách rõ ràng, chính xác và trung thực, bởi nếu không minh bạch thì sẽ mất rất nhiều thời gian để thẩm định chi tiết, thậm chí không đi đến thỏa thuận nào.

Nhiều startup không phân biệt được giữa vốn góp và vốn hoạt động, giữa giá vốn và chi phí vận hành, giữa dòng tiền và lợi nhuận kế toán…, dẫn tới việc lúng túng khi trả lời các câu hỏi.

Nhìn lại những thương vụ gọi vốn thành công và sau đó còn được rót vượt số vốn ban đầu, một yếu tố dễ thấy là “các shark cùng góp phần làm nên những thành công đó và đưa định giá công ty tăng lên”.

Vậy tại thời điểm định giá để mua doanh nghiệp, sẽ không có phương pháp để tính ra giá chính xác, mà chỉ tính theo thông lệ và cảm xúc của các cá mập?

Shark Hưng (ông Phạm Thanh Hưng, Phó chủ tịch HĐQT CEN Group) đã đề cập tới khái niệm định giá chuẩn, đó là mức giá mà tại đó xác suất xảy ra giao dịch mua/bán cao nhất.

Phương pháp định giá có thể chia thành 2 nhóm, một dành cho công ty truyền thống, một dành cho công ty công nghệ.

Nhóm truyền thống sẽ được trả một hệ số trên lợi nhuận tạo ra, trong khi nhóm công nghệ được trả theo doanh thu hoặc giá trị giao dịch tạo ra đối chiếu với tốc độ tăng trưởng.

Mùa thứ 3 này có một số startup bị chê “rất gắt” như startup Khung xếp Khánh Trình, doanh thu khoảng 1,3 tỷ đồng/năm, sản xuất theo kiểu OEM, bán hàng qua Amazon định giá công ty lên xấp xỉ 1.000 tỷ đồng... Startup Tối nay ăn gì bị các shark “tẩm quất” khá kỹ, đặc biệt Shark Bình còn khuyên nên bỏ mô hình kinh doanh này.

Các startup còn có sở thích lạm dụng các thuật ngữ công nghệ, sử dụng không chính xác, đầy đủ các thuật ngữ đó.

Mùa 2 có start up Smart-log làm về cho thuê nền tảng, tư vấn vận hành nhằm tiết giảm chi phí logistic cho doanh nghiệp đã gọi được số vốn 116 tỷ đồng, bằng con số của toàn bộ mùa 1, khiến các shark không khỏi “giật mình” khi tuyên bố Việt Nam đã nằm trong tay mình, phải phát triển siêu nhanh để khi Oracle thâm nhập vào thị trường Việt Nam thì chỉ còn cách đàm phán hoặc mua lại…

Trong khi đó, cùng mô hình kinh doanh, nhưng Abivin lại gọi vốn thành công từ Shark Dũng và đạt giải thưởng 1 triệu USD tại Startup World Cup.

Đáng tiếc là sau đó, Abivin với Shark Dũng đã không “về chung một nhà”. Nhìn chung, trong định giá, các startup thường sai ở điểm “quá tham vốn” và gọi vốn theo nhu cầu sử dụng, chứ không căn cứ trên một nền tảng.

Tăng xác suất gọi vốn thành công bằng cách nào?

Ngoại trừ các startup lên chương trình với mục đích khác như PR, quảng cáo cho thương hiệu của mình, để thuyết phục hơn, các startup cần tìm hiểu rõ lý lịch và khẩu vị đầu tư của các shark, bởi đa phần có xu hướng chọn những startup mà họ có thể mang lại thêm giá trị, bổ sung thêm vào hệ sinh thái sẵn có nhằm hỗ trợ tốt hơn và nếu “chẳng may” có thất bại thì các founder cũng sẽ được giữ lại để làm việc trong hệ sinh thái đó.

Một số shark có hệ sinh thái giáo dục, bất động sản, số khác lại ưu tiên đầu tư vào công nghệ hay hỗ trợ các hoạt động xã hội, bảo vệ môi trường.

Một nguyên nhân thất bại khác là các startup thường quá quan tâm tới phần trăm cổ phần sở hữu, mà không nhận ra những giá trị “ẩn giấu” của những nhà đầu tư lớn đó, cho dù hiểu rằng, khi đã bỏ tiền đầu tư thì ai cũng sẽ muốn thu về nhiều hơn.

Về phương án kinh doanh, cần phải có tính khả thi, giải quyết được những nhu cầu thực tế của thị trường Việt Nam, như Shark Bình vẫn thường nói vui là phải tìm được “long mạch” của thị trường…

Cuối cùng, việc gọi được vốn thành công thực ra mới chỉ là bắt đầu cho một bước đi mới. Bên cạnh quyền sử dụng vốn, trách nhiệm sẽ đè nặng hơn khi sử dụng tiền của người khác.

Thực tế, Shark Tank chỉ là một trong những kênh mà các startup có thể gọi vốn, ngoài ra còn rất nhiều quỹ đầu tư mạo hiểm (venture capital), quỹ ươm mầm khởi nghiệp, quỹ tư nhân (private equity) hoặc các nhà đầu tư thiên thần khác cũng có thể rót vốn cho startup nếu họ thấy phương án khả thi.

Cơ hội này đóng lại sẽ mở ra một con đường và những cơ hội mới, các startup bị từ chối rót vốn vẫn có thể phát triển và thành công nếu tiếp tục kiên trì và không ngừng cải thiện mô hình kinh doanh của mình, cho dù là người đi tiên phong hay làm lại ý tưởng, bởi “tâm rộng bao nhiêu thì con đường sẽ rộng bấy nhiêu”.