Yếu tố kích thích tâm lý mua hàng cho người kinh doanh online

 Hơn hết, một nguyên nhân khiến tất cả những người bán hàng online đều thành công đó chính là am hiểu tâm lý khách hàng, từ đó đưa ra những chiến lược và giải pháp tốt nhất.

Robert Cialdini là một chuyên gia về tâm lý học và marketing, trong cuốn sách “Sự ảnh hưởng” của mình ông đã đưa ra 6 cách để khiến khách hàng nói “có” mỗi khi bạn hỏi. Bất cứ người bán hàng nào, dù online hay offline đều nên tìm hiểu, yêu và sống cùng những nguyên tắc này để nắm bắt được tâm lý mua hàng của khách hàng một cách tốt nhất: Nguyên tắc trao đổi; Sự cam kết và sự nhất quán; Sự yêu thích; Tạo cơ sở tin cậy; Tạo bằng chứng xã hội; Sự khan hiếm.

Vậy làm thế nào để xây dựng được những nguyên tắc trên vào gian hàng online của bạn, nắm bắt tâm lý mua hàng của khách hàng thật tốt để có được thật nhiều đơn hàng và khách hàng?

Nguyên tắc trao đổi (có đi có lại)

Bạn có thể hiểu nôm na là nguyên tắc “cho và nhận”, tức là khi ai đó đưa cho bạn thử một thứ làm bạn hài lòng, thì bạn sẵn sàng trả lại cho họ bằng một thứ khác tương tự. Bạn đã từng đi siêu thị và phải cho thêm xúc xích vào giỏ hàng của mình ngoài kế hoạch chỉ vì bạn đã được mời ăn thử một mẩu chưa? Đấy chính là cách mà những người bán hàng sử dụng nguyên tắc cho nhận này để khiến khách mua hàng của họ.

Dĩ nhiên, những người bán lẻ online không thể tự mình đi gõ cửa từng nhà của khách hàng để có thể tương tác với họ, để cho họ thử vài mẫu sản phẩm của mình. Bạn có thể tham khảo các cách sau để thúc đẩy tâm lý mua hàng của người tiêu dùng online:

Mua hàng được tặng kèm một món quà

Tâm lý mua hàng của khách hàng luôn muốn được nhận quà từ nhãn hàng. Vì thế chiến thuật này rất phù hợp với những cửa hàng mới ra đời, cửa hàng mỹ phẩm hay thời trang… Có thể là một mẫu thử màu son mới ra khi khách hàng mua sản phẩm make-up, hoặc một chiếc ví nhỏ xinh xắn khi khách hàng mua một bộ đồ thời trang,… Những món quà này tuy nhỏ nhưng chắc chắn sẽ khiến khách hàng của bạn hài lòng vì sự quan tâm của bạn dành cho họ.

Thậm chí, nếu bạn không quảng cáo các món quà trước, mà tự động cho thêm vào khi ship hàng cho khách sẽ làm cho khách hàng cực kỳ thích thú và rất có thể sẽ tiếp tục giao dịch với bạn những lần sau nữa đấy!

Xây dựng nội dung

Khi thiết kế website bán hàng, việc xây dựng nội dung là một cách thúc đẩy tâm lý mua hàng đơn giản mà hiệu quả lớn, cho phép người bán hàng online cung cấp thông tin giá trị sản phẩm tới những khách hàng tiềm năng, điều đó cũng như việc tặng họ một món quà vậy. Ví dụ, StyleSeek đưa ra gợi ý để phối đồ phù hợp cho khách hàng mới bằng việc đưa ra những câu hỏi vui (có vẻ ban đầu không liên quan lắm) cho khách hàng trả lời khi đăng nhập vào trang chủ.

Dù là gợi ý làm một việc đơn giản hay phức tạp thì việc sử dụng nội dung như là việc “hối lộ đạo đức”, tức làm cho người tiêu dùng cảm thấy có cảm tình với công ty của bạn cũng đều có tác dụng thúc đẩy sự mua hàng.

Yếu tố kích thích tâm lý mua hàng cho người kinh doanh online. Ảnh minh họa

Cam kết và sự nhất quán

Một người bán lẻ nên hiểu rõ điều này, nếu bạn có thể khiến nhiều khách hàng thực hiện một tương tác cam kết nhỏ với bạn (đơn giản là họ đăng ký nhận tin của bạn qua email chẳng hạn) thì cơ hội để bạn bán được hàng cho họ càng cao.

Nguyên tắc này đã được chương trình Warby Parker’s Home Try-On áp dụng thành công: Warby Parker biết được rằng với việc một chiếc kính đúng vị trí, chuẩn tầm nhìn và vừa vặn thật sự quan trọng với khách hàng. Và họ cũng biết được rằng nếu họ đưa cho khách hàng một vài sự lựa chọn, họ có thể sẽ nắm được 50% cách thức để thúc đẩy tâm lý mua hàng của khách hàng. Vì thế khi họ càng tương tác nhiều hơn với khách hàng bằng cách cho khách hàng order hàng thử miễn phí - nhận box thử, order mẫu và trả mẫu thử thì cơ hội mua hàng sẽ càng tăng lên. Không có một cam kết cụ thể nào, nhưng họ biết khách hàng của họ cảm nhận được sự cam kết mỗi khi họ yêu cầu mẫu thử. Hầu hết khách hàng sẽ thử dịch vụ này, vì họ biết nếu không ưng họ có quyền trả lại, nhưng một khi món hàng được yêu thích đã được chuyển tới khách hàng, liệu họ có trả lại hay không?.

Sự yêu thích

Tâm lý mua hàng chung là khách hàng sẽ có xu hướng mua hàng nhiều hơn nếu như họ có cảm tình với người bán. Đấy là lý do tại sao những người bán hàng nên có một thái độ niềm nở đối với khách hàng của họ.

Đấy cũng là lý do một thương hiệu luôn luôn thuê những người nổi tiếng, được mến mộ làm đại diện cho sản phẩm của họ để thu hút sự thích thú của khách hàng.

Có rất nhiều cách để làm khách hàng yêu thích sản phẩm của bạn:

Kể câu chuyện của mình

Mỗi yếu tố trong câu chuyện của bạn - từ màu sắc, phông chữ, trích dẫn - đều phải làm nổi bật cá tính thương hiệu của bạn, và mục đích của bạn là tạo ra một cá tính có sự gắn kết và cá tính đó cần làm cho những khách hàng mục tiêu của bạn yêu thích. điều này có tác động tốt đến tâm lý mua hàng của người tiêu dùng. Có thể là “nhanh chóng và hiệu quả” với kinh doanh trên thị trường, “ấm áp và vui tươi “với việc kinh doanh đồ trẻ em, “mẹ của thiên nhiên” đối với các shop bán đồ thiên nhiên.

Rất nhiều website bán hàng có trang “Giới thiệu” (hoặc tên khác “Về chúng tôi”) thì có bản sẽ có thương hiệu riêng được chắt lọc kĩ.

Sử dụng người mẫu để thương hiệu của bạn được nhận diện dễ dàng

Nếu như bạn bán quần áo, đồ trang sức, phụ kiện… thì cách nhanh chóng để tạo ra sự kết nối tới khách hàng là tìm ra những người phù hợp, những người nổi tiếng và được yêu thích. Nhưng điều này không có nghĩa là bạn cần phải thuê một siêu mẫu quá xa vời, mà bạn cần phải tìm mẫu gần giống với khách hàng của mình.

Liên kết xã hội

Tâm lý mua hàng của khách hàng là họ thường có khuynh hướng mua những thứ mà họ được giới thiệu bởi những quen biết và tin tưởng. Vì vậy, hãy chắc chắn rằng những trang mạng xã hội mà bạn dùng để giới thiệu sản phẩm của mình như Twitter, Facebook, Pinterest, hay Google + sẽ là nơi để khách hàng của bạn giới thiệu cho bạn bè của họ những sản phẩm tốt mà họ tìm thấy trên trang của bạn.

Hiển thị những gì khách hàng khác đang mua

Một khía cạnh của tâm lý mua hàng nữa là khách hàng cũng thường có khuynh hướng tham khảo trước khi mua hàng. Bạn có thể chỉ cho khách hàng thấy những mặt hàng mà khách hàng khác đang mua, mua nhiều nhất…qua những dữ liệu cập nhật trên website bán hàng của mình, để khách hàng tham khảo và dễ lựa chọn hơn.

Tạo cơ sở tin cậy cho khách hàng

Việc sử dụng những cơ quan hay những người có uy tín, có kinh nghiệm sẽ làm cho khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm của bạn nhiều hơn

Tận dụng những chuyên gia về sản phẩm

Nếu sản phẩm của bạn được làm ra từ những nghệ nhân thủ công được đào tạo bài bản? Đừng ngần ngại thể hiện ra cho khách hàng mình biết giống như Dodocase:

Còn nếu bạn kinh doanh sách thì hãy có những thông tin chung về cuốn sách để thu hút người đoc. Một cuốn sách được dán nhãn “best-selling” hay được viết bởi những người đã có tiếng sẽ thu hút được sự quan tâm hơn những quyển sách bình thường, ảnh hưởng trực tiếp đến tâm lý mua hàng của người tiêu dùng, họ có thể mua quyển sách đó ngay lập tức.

Tổ chức, trình bày nội dung dựa vào những người có uy tín trong lĩnh vực

Ngày nay, số lượng, phạm vi của các sản phẩm sẵn có với người mua là vô cùng lớn, thật sự khó để vượt mặt tất cả thương hiệu khác để đứng vững.

Việc 1 shop thời trang có riêng 1 stylist có tiếng và một trang giới thiệu về sản phẩm chất lượng của họ theo các mùa, hay một cửa hàng bán đồ fitness có một người huấn luyện riêng đưa ra những dụng cụ mà anh ta yêu thích sẽ là một lợi thế cạnh tranh rất lớn.

Dù là cách nào đi nữa, chỉ cần đưa ra một vài cơ sở là bạn đã có thể tác động đến tâm lý mua hàng của khách hàng một cách hiệu quả.

Bằng chứng xã hội

Nguyên tắc này và nguyên tắc sự yêu thích có sự kết nối với nhau, đây chính là hiệu ứng đám đông mà ta hay nhắc tới. Chúng ta thường thích những gì mà đã nhiều người thích dù cho là chúng ta có biết về họ hay không. Bất cứ điều gì trên website của bạn chứng tỏ rằng những sản phẩm của bạn sử dụng rất tốt, rất nhiều người dùng đều có tác động tới tâm lý mua hàng của khách ghé thăm.

Nếu bạn nhận được tin tốt lành của báo chí, hãy đề cập tới nó ngay trên website của mình! Nếu bạn nhận được thư mến mộ của khách hàng, hãy trích dẫn lên website! Nếu nhận được feedback tốt về sản phẩm, bạn cũng đừng ngần ngại up lên website của mình.

Một chiến thuật khác tác động đến tâm lý mua hàng chính là cung cấp trang cho khách hàng biết sự thu hút của từng sản phẩm, thiết kế website bán hàng nên xây dựng các kiểu trang như “Sản phẩm bán chạy nhất”, hay “Sản phẩm phổ biến nhất”. Cho dù những sản phẩm đó có thực sự phổ biến và được yêu thích hay không, bản thân khách hàng sẽ không biết được, nhưng bằng cách tạo ấn tượng riêng cho những sản phẩm đó cũng là cách để thu hút sự quan tâm của khách hàng.

Sự khan hiếm

Nguyên tắc cuối cùng để nắm bắt tâm lý mua hàng của người tiêu dùng đó chính là nguyên tắc “sự khan hiếm”, bằng việc chỉ ra cho khách hàng thấy rằng nếu họ không mua ngay sản phẩm này, thì sẽ không có cơ hội để mua nữa. Người ta thông thường có tâm lý “thấy quý” những thứ mà mình nghĩ là sắp mất, và thường có suy nghĩ có bằng được những thứ mà người khác cho là không thể.

Những chuyên gia marketing làm điều này bằng cách sử dụng tất cả các chiến lược marketing để thuyết phục khách hàng rằng “những sản phẩm ( hoặc giá ưu đãi) chỉ còn ít ngày nữa thôi”, hay “ có người cũng đặt trước rồi, nếu bạn không lấy thì họ sẽ lấy”, “nhà sản xuất sẽ không tung sản phẩm này ra thị trường nữa đâu”…

Đưa ra thời hạn giảm giá

Hãy đưa ra thời hạn cho chương trình giảm giá của mình. Và khi chương trình gần đến ngày kết thúc, hãy tích cực nhắc nhở khách hàng của mình về điều này để thúc đẩy tâm lý mua hàng của khách hàng.

Thông báo những mặt hàng sắp “cháy hàng”

Khi một sản phẩm ra mắt nhưng với số lượng khá hạn chế, rất nhiều người sẽ có tâm lý cố “săn” bằng được sản phẩm đó và khi săn được rồi thì họ sẽ cực kì thích thú và mãn nguyện. Đấy là lý do tại sao, rất nhiều nhà cung cấp hiểu được tâm lý mua hàng này lại hạn chế số lượng sản phẩm tung ra trên thì trường để hiếu kì cho khách hàng.

Về giá cả thì sao?

Bạn có thể sẽ tự hỏi trong những chiến thuật thúc đẩy tâm lý mua hàng trên thì chiến thuật nào được dùng phổ biến nhất? Có phải giá cả tác động lớn tới hành vi tiêu dùng của khách hàng không?.

Câu trả lời tất nhiên là có. Hãy nghĩ theo cách này: Giá cả mà bạn đưa ra tỉ lệ với rủi ro mà khách hàng sẽ phải suy nghĩ. Nói cách khác, người ta sẽ kén chọn những sản phẩm giá trên 1 triệu hơn là những sản phẩm chỉ giá chỉ 100k.

Trên đây là vài nguyên tắc bạn có thể áp dụng để thúc đẩy tâm lý mua hàng của khách hàng hiệu quả hơn. Các bạn hãy thử áp dụng lần lượt từng nguyên tắc một ngay khi bắt đầu kinh doanh hay tạo website bán hàng trực tuyến, sau đó đánh giá kết quả và lựa chọn cách thức thúc đẩy tâm lý mua hàng của người tiêu dùng phù hợp, hiệu quả nhất.